科技发烧产物的DTC

品牌出海新风口

 

谈及3D打印机财富在疫情时代的整体上涨，Snapmaker市场运营司理邹文鸿 Rainie认为，原因首要有三点：“一是娱乐需求，人们被迫待在家中，3D打印机供应了在室内索求的情趣；二是餬口考虑，三合一功能的3D打印机能让工程师、设计师、小企业主经由DIY创作，本身搭建生产线，把车库、书房或许工作桌酿成一个设计工作室；三是教育投资，疫情时代家人相处的时间增加，家庭教育比例也随之增加，具有着手属性的3D打印机成为了怙恃和孩子之间配合进修和交流的序言。” 

Rainie进一步指出，疫情常态化促使线上教育、宅文化进一步风行，但从久远来看，作为一种制造对象，3D打印机品类并非疫情下的新风口。“3D打印”和“小我创意工坊”概念的普及，很大水平上反映出定制化、个性化和精美化国外消费需求的盛行。

 

细数以DTC品牌模式出海的跨境企业，不少会挖掘细分市场并接纳差别化竞争策略，具备高溢价的科技发烧产物便是一个很好的选择。

 

3D打印机作为傍边呼声较高的明星品类，尽管从20世纪后期成长至今不到50年，最早应用于工业生产范畴，但现在在手艺络续更迭的过程中，吸引了多量有着较高缔造能力和着手意愿的极客、创客和科技发烧友人群，市场规模呈络续扩大态势。

 

美国查询机构Grand View Research发布的《Wohlers Report 2019》申报及相关公开资料显露，2019年3D打印行业产值（设备/材料/办事）为115.8亿美元，同比曩昔10年CAGR（复合年均增进率）26%。2019年3D打印设备产值约44亿美元，个中“桌面级打印机”占比11%，出货量约150万台，估计2020年将达到200万台，处于爆发前奏。

 

“对于在疫情时代畅销的口罩、消毒液等企业，疫情纯粹是一个黑天鹅事件，无法展望而影响重大，但对Snapmaker来说，本年的发卖增进实际上是必然的。”在Rainie看来，其3D打印机产物之所以拥有不俗的市场示意，除了受疫情影响，更大水平上得益于产物自己的立异性以及在众筹平台上线后的余热。
      

       

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据介绍，Snapmaker 于2016年下半年创立，2017年3月在小我使用场景范畴将3D打印机做到极致——打造了一款集3D打印、激光镌刻和CNC镌刻三种常用功能为一体的产物。初代产物在国外知名众筹网站 Kickstarter 提议众筹，仅在 5 分钟即达到了众筹方针。2019年5月Snapmaker 2.0 再次上岸Kickstarter ， 仅1分钟达到众筹方针，1.4天后成为Kickstarter 3D打印机类众筹金额最高的项目，25.6天后成为Kickstarter 科技类众筹最高的项目，且打破了Kickstarter 汗青上最快获得 100 万美金的众筹记录。

 

以产物功能立异为破局点

实现品牌冷启动

 

“想要经由DTC品牌模式打开本地市场，3D打印机产物面临的首要问题是硬件备货。因为产物的制造难度大、制造时间长，市场需求难以预估，需要经由一个成功的众筹项目，获取第一笔启动资金，同时行使众筹平台的社群属性，快速储蓄种子用户，发生“口碑流传”，加快品牌渡过从0到1的艰难局势。” Rainie谈道。

 

但不是所有DTC产物都适合众筹模式，产物自己需要具备凸起的卖点，好比里程碑式的科技立异。在Rainie看来，三合一3D打印机就是一个典型的代表。

 

“Snapmaker 的科技立异施展在‘三合一’功能的实现。桌面级 3D 打印机在小我场景中的应用较多，但存在着组装和把持复杂、功能单一等问题。此外，激光镌刻、CNC 镌刻等制造功能在小我使用场景中的需求也十分普遍。所以团队以此为破局点，将上述三种功能集于一体，收获了用户的好评。”她指出。

 

据悉，品牌今朝经由众筹购置过产物的用户人数达1.2万，累计筹得资金1012万美元。

产物优势无疑为Snapmaker 的成功众筹奠基了根蒂，但具体的实操细节也不容轻忽。

 

Rainie透露，Snapmaker 剖析了业内最具用户影响力的几家科技产物的众筹页面，系统性地精进了Snapmaker在线上的产物描述，并在团队自立输出剧本的根蒂上，邀请美国专业团队拍摄产物视频。而在与方针受众的沟通中，Snapmaker发现，用户大多会关心3D打印机产物的生产情况和生产流程，因而在众筹即将竣事之际，直播了产物的生产情况，并经由展示真实产物的把持获取用户信任。

 

“Kickstarter 上天天都有八门五花的项目上线，不是每一个都能实现众筹方针。除了与Backer（支撑者）之间竖立信任，与Kickstarter 运营商的互动也很主要，让他们相信产物有实力、有真心完成承诺。”  Rainie指出，Snapmaker 前后两次的众筹项目发货总量在12000单摆布，截止本年8月，除因Backer未供应发货地址的部门订单，悉数实现交付。

 

Rainie敷陈亿邦动力，在2019年，众筹是Snapmaker 的首要发卖渠道，但跟着自身供给链和资金链的成熟，品牌将来或者会跨过众筹环节，直接进行预热发卖。同时在生产进入二轮货物的阶段，进一步开发经由国外代理商进行协同售卖的分销渠道。

 

构建“高黏性”社群

让用户介入产物设计

 

DTC品牌多数专注细分市场，正视解决市场短板和消费者的一些长尾需求。

 

Snapmaker的方针用户便是如许一群有着长尾需求的极客喜爱者。“我们的用户岁数遍及在25岁-54岁之间，近90%为男性，受教育水平较高。因为品类垂直和用户圈层的特别性，像3D打印机如许的创客类产物稀奇适合经由打造用户社区的体式，与用户进行直接的沟通并获取反馈。” Rainie指出。

 

Snapmaker 从2017年起头运营社区，今朝在Facebook开设了Facebook Group，此外在官网也搭建了Forum 和 Thingiverse Forum 两个论坛社区，社区总人数近3万。

       

 

比拟传统模式，卖家在产物的设计和生产端与用户是离开的，而越来越多的DTC品牌经由组建“用户社群”，与用户竖立起第一时间的沟通渠道，反推供给链络续迭代，为消费者带去最懂他们的产物。

 

据Rainie 的描述，Snapmaker 2.0 打印机的新功能、产物尺寸、订价策略都在前期与用户进行了深度交流。

 

“以产物功能为例，有效户向我们反馈，在使用打印机的过程中若是社区倏忽停电，即使打印到百分之九十的作品也需要从新建造。基于这种突发情形，我们在新产物上增加了‘断电续打’和‘断料续打’的实用功能。” Rainie认为，像3D打印机如许的开源科技品类，需要和用户一同缔造更相符使用场景和需求的产物，基于用户思虑将来产物的成长路径，这也是Snapmaker在品牌营销中始终对峙的点。

       

Snapmaker的社区论坛也会输出一些有价格的进修型帖子和视频，好比小白用户需要认识的常识产权信息和产物使用技能，发布主题鼓励用户缔造作品、自发地分享组装完成后的制品，并经由优惠券和新产物赐与响应奖励。

 

此外，Snapmaker还将论坛进行了离别定位，比拟Facebook Group的分享和文化属性，官方论坛更偏重吸引“骨灰级”资深3D打印机玩家。这类玩家会自动研究Snapmaker 开放的开源代码，并为Snapmaker 的工程师带去研发建议，甚至直接在开源社区上申报bug。而一些初入“打印圈”的小白玩家，若是不擅长3D设计，也能够直接在Thingiverse的模型社区里，打印模块化的产物配件。“来岁我们还规划开发中国市场，为国内的创客们带去用户友好的制造机械。”Rainie 说道。

 

跟着流量越来越贵，一些出海的企业从纯真以低价来鞭策GMV的打法跳出来，有效塑造了客户全生命周期的价格模式。Snapmaker 认为，偶然事件带来的新风口应该善加行使，但偶然性中往往藏着必然性。DTC品牌需要把更多精神释放在能够掌握和改善的方面，鼎力投身软硬件斥地和社区扶植，起劲形制品牌本身的手艺壁垒，才能在不确定性中找到容身点。

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